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Ataque ao varejo
Só neste ano, a rede atacadista
Roldão
abrirá mais três lojas para atender ao
público dos tradicionais hipermercados.
A estratégia: preços até 40% menores
Por Laila abou Mahmoud
O apelido do negócio é “atacarejo”. Redes
atacadistas que revendem alimentos e produtos de limpeza começam
a tirar clientes dos hipermercados, o varejo. A razão? Comprar
nas lojas destinadas aos pequenos comerciantes
pode sair muito mais barato do que ir ao tradicional supermercado.
O atacado, atento à movimentação desses novos
consumidores, comemora e se expande. É o que está
acontecendo com o grupo Roldão, um dos maiores revendedores
de alimentos do País, sobretudo para pequenas lanchonetes,
pizzarias e padarias. Só esse ano, a rede pretende aumentar
em 80 % seu faturamento com a inauguração de três
novas lojas em Osasco, Campo Limpo e na região do ABC.
De acordo com Ricardo Maciel, presidente do Roldão, as vendas para consumidores finais representam 30% dos tíquetes e 24% de seu faturamento total. É uma participação ainda menor do que o a do tradicional cliente do atacado, mas é um movimento que cresce cerca de 5% a 6% por ano. Com as inaugurações previstas, a meta é aumentar em 10% a participação do consumidor final nas vendas.
Segundo dados da Latin Panel, consultoria especializada em consumo
domiciliar na América Latina, em 2004, 1,6% das compras realizadas
no atacado em todo o País foram no chamado setor de auto-serviço
(ou, como é conhecido em inglês, cash & care, modelo
de atacado alternativo ao de entrega, ao qual o comprador se dirige,
como nos supermercados, para realizar a compra). Só na Grande
São Paulo, essa proporção chega a 3,6% do número
total de vendas no atacado. Os atacadistas de auto-serviço
aumentaram sua participação nas vendas do setor de
26,8% para 27,1%, de acordo com os dados divulgados pela Associação
Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD) na semana passada.
Mas o que leva o consumidor a esse tipo de rede? Basicamente, o
preço muito mais baixo. De acordo com Maciel, se o cliente
comprar a cesta básica de produtos, a diferença total
de sua compra em relação ao que gastaria em um supermercado
chega a 15%. Por exemplo: refrigerantes podem não ter tanta
diferença, mas uma peça de mussarela pode variar até
100%. “Vendemos a peça inteira a R$ 15,90 e a bandeja
a R$ 7,95. No mercado, para o varejo, o preço mínimo
do quilo em pedaço varia de R$ 11 a R$ 12”, compara
Maciel. Segundo ele, a migração do cliente não
é tão recente. “Ela vem crescendo desde 2000,
quando houve o boom dos chamados cash & cares. Estamos
pejorativamente sendo chamados de “atacarejo”, mas nosso
principal foco ainda é o transformador e o varejista, explica.
Não tem como impedir as pessoas de virem, mas também
não há um trabalho de propaganda. É tudo no
boca-a-boca”, explica.
E é nessa estratégia que o Roldão segue conquistando clientes e inaugurando novas lojas. Além da nova loja do Campo Limpo que será aberta em agosto, na Zona Sul de São Paulo, e a do ABC, na região metropolitana de São Paulo, que será aberta em outubro, foi aberta ano passado uma loja na Mooca e outra em Osasco, em março desse ano. Só ela foi responsável pelo aumento de 20% do faturamento total da rede com relação a fevereiro do ano passado. A escolha da região do Campo Limpo está relacionada ao fato de a região possuir um milhão de moradores. A expectativa é de os consumidores finais chegarem a 30% do total da clientela, basicamente formada por consumidores das classes C e D. “Às vezes 2 ou 3 famílias se reúnem, vão à loja, compram um fardo de feijão e dividem”, explica Maciel.
A possibilidade de dar uma resposta mais rápida à baixa dos preços faz promoções como a ocorrida no sábado, 18 de março, dia em que venderam cerca de 12 toneladas de frango em um único dia, metade deles para o consumidor final.
A combatividade nos preços dos produtos decorre de um formato de despesa mais enxuto, conforme explica o presidente do grupo. Segundo ele, se para uma loja de 2,7 mil metros quadrados de área de venda do Roldão são necessários 175 funcionários, para o varejo seriam necessários no mínimo 250 empregados. Uma diferença de cerca de 40%.
Ainda que o foco seja o atacado, o presidente do Roldão afirma que o consumidor final tem atendimento semelhante ao do varejo. Cada loja mantém um açougueiro para cortar grandes peças em bife e sacolas plásticas são oferecidas para quem leva produtos avulsos e não lotes. Mas, para quem quer variedade, os sete mil itens, em média, da loja não batem os cerca de 15 mil de um hipermercado. E não há entrega. Mesmo assim, parece que parte dos consumidores decidiram que o “atacarejo” vale a pena. 
R$ 45 bilhões é a movimentação do mercado atacado, segundo dados da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD)
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