Contratos que mudam empresas
Os desafios e os riscos para uma companhia que fecha um acordo que, de uma só vez, multiplica seu tamanho e o volume de negócios

Por Adriana Mattos

Santos, da Avis Marcos Brandizzi, da Alstom Fabio Godinho, da larousse   COMENTE A REPORTAGEM

Foi só o martelo bater e a festa estava armada. Após um ano e dois meses de estudos e longas conversas, a Alstom no Brasil fechou um contrato de 330 milhões de euros (R$ 845 milhões) com a alemã ThyssenKrupp CSA para o fornecimento de equipamentos e sistemas para a construção de uma usina térmica no Brasil. Bastou ouvir o "sim" e a turma que passou a noite em claro foi comemorar no badalado Dinho's Place, em São Paulo. O mesmo clima de celebração envolveu a equipe que comandou um dos maiores acordos editoriais do País: a Larousse garantiu em junho os direitos para a publicação da biografia do bispo Edir Macedo. Em apenas dois meses, numa negociação relâmpago, tudo foi fechado. A princípio, fala-se em um milhão de exemplares. É livro que não acaba mais, equivalente a 20% das vendas totais de Bíblias no País - a obra mais comercializada no mundo. "Só não estouramos champanhe porque não havia no escritório", conta Fabio Godinho, diretor-geral da francesa Larousse no Brasil.

INVESTIMENTO: US$ 250 milhões foram aplicados pela Avis neste ano para atender os novos acordos

A empolgação é compreensível. Acordos milionários como esses, conquistados com um esforço hercúleo, são capazes de multiplicar o tamanho de uma empresa da noite para o dia.

De uma só tacada, os resultados explodem, os bônus dos executivos engordam e o prestígio da companhia no mercado atinge um nível inédito.

O problema é a possível ressaca do dia seguinte. Em primeiro lugar, a empresa precisa administrar um crescimento rápido e inesperado.

Além disso, o contrato pode ser rompido ou sofrer alterações durante a sua vigência. Somado a isso, há o incômodo de dependência excessiva a um único cliente. No ano passado, a LG Philips, especializada em monitores de TV, abriu um programa de demissões voluntárias em sua fábrica, em São José dos Campos (SP), por causa do cancelamento de pedidos de 500 mil tubos de imagem para o mercado local e exportações. Por isso, a Alstom fez uma espécie de "hedge" interno. "Temos um banco de projetos. Caso algum falhe, podemos tirar outros da carteira", afirma Marcos Brandizzi, diretor de negócios da Alstom. A empresa envolveu, além de 20 pessoas no Brasil, outros 40 funcionários do grupo na Suíça para dar suporte técnico ao projeto da Thyssen. Boa parte dos equipamentos virá de fora e, com isso, haverá um acompanhamento das filiais nos EUA, na França e na Suíça para que o maquinário chegue sem atropelos. "Agora, montamos uma equipe de dez pessoas no Brasil só para acompanhar passo a passo o projeto. Ainda haverá um efeito em cascata nos fabricantes de máquinas usadas para a instalação de nossos equipamentos na usina", diz Brandizzi. No pico da obra, dois mil profissionais trabalharão no local. É um volume recorde para empreendimentos desse tipo. O contrato de 330 milhões de euros equivale a cerca de 40% do faturamento anual da empresa no País.

UM RISCO: MEGACONTRATO PODE CRIAR DEPENDÊNCIA EM RELAÇÃO A UM ÚNICO CLIENTE

A Thyssen, aliás, tornou-se uma fonte de megacontratos. A Siemens VAI também fornecerá equipamentos para uma nova usina siderúrgica a ser construída no Rio. Norbert Petermaier, diretor da empresa, diz que é o maior acordo da companhia no País, mas não revela números. Já mandou trazer componentes da China, Alemanha e Itália e montou a engenharia básica para dar conta dos passos iniciais da obra. Na avaliação de especialistas, um negócio desse tipo muda o dia-a-dia da empresa e mexe com a estrutura do grupo.

"Quando há uma disputa por um acordo de peso, toda a área de gestão de projetos é acionada e, se sair vencedora, contrata-se uma empresa de gerenciamento só para acompanhar a implementação", conta Kenzo Otsuka, consultor da Trevisan Consultoria e Outsourcing. Segundo ele, ocorre um "efeito cascata" no setor, já que toda a cadeia produtiva é beneficiada, como os prestadores de serviço e as empresas terceirizadas. A Larousse, por exemplo, poderá ampliar sua rede de distribuição por conta da biografia de Edir Macedo, cujo lançamento está previsto para outubro. "Trabalhamos com empresas terceirizadas e estamos prevendo que elas passem a trabalhar em três turnos, em vez dos dois atuais", afirma Godinho. A pressão sobre os custos será pequena, diz. "Operamos com gráficas de terceiros e teremos poder de barganha nessa negociação.